배달 메뉴 가격 정하는 법:
원가 배수 말고 마진 역산

1원가 배수가 배달에서 깨지는 이유

홀 장사에서 오래 쓰인 방식은 "재료비의 3배" 같은 배수 규칙입니다. 이 규칙이 통했던 건 매출에서 빠지는 것이 재료비와 고정비 정도였기 때문입니다.

배달은 여기에 매출에 비례해 빠지는 항목과 주문 건마다 정액으로 빠지는 항목이 동시에 붙습니다.

정액 항목이 있다는 게 핵심입니다. 저가 메뉴일수록 정액 항목이 차지하는 비중이 커지므로, 같은 배수를 적용해도 싼 메뉴가 훨씬 불리합니다. 5,000원짜리와 20,000원짜리에 같은 포장비와 배달비 부담이 붙으면 결과가 같을 수 없습니다.

구체적인 요율과 부담 구조는 앱·요금제·계약·프로모션에 따라 다르고 수시로 바뀝니다. 남이 정리해 둔 숫자를 그대로 쓰지 말고 내 사장님 사이트의 정산 내역에서 실제로 빠져나간 금액을 보고 쓰십시오. 빠지는 항목을 하나씩 확인하는 방법은 배달앱 실마진 글에 정리해 두었습니다.

2역산 공식

목표를 먼저 세우고 거꾸로 내려옵니다. 정하는 것은 하나입니다 — 이 메뉴 한 건을 팔았을 때 남기고 싶은 돈.

분자에는 정액으로 빠지는 것과 남기고 싶은 돈을 전부 더하고, 분모로 비율 수수료를 걷어냅니다. 나눗셈이 필요한 이유는 판매가를 올리면 비율 수수료도 같이 오르기 때문입니다. 정액 항목만 더해서 가격을 정하면 늘 목표에 미달합니다 — 이게 "계산했는데 왜 안 남지"의 가장 흔한 원인입니다.

비율 수수료 합은 중개 수수료율과 결제 수수료율을 더한 값입니다. 이 값이 커질수록 분모가 작아져 필요한 판매가가 가파르게 올라갑니다.

3숫자를 넣어보기

아래는 공식이 어떻게 움직이는지 보여주기 위한 가정값입니다. 실제 요율이 아니므로 그대로 쓰지 마시고, 내 정산 내역의 숫자로 바꿔 넣으십시오.

분자는 4,000 + 800 + 1,000 + 2,000 + 3,000 = 10,800원, 분모는 1 − 0.20 = 0.8입니다. 필요한 판매가는 10,800 ÷ 0.8 = 13,500원이 됩니다.

여기서 눈여겨볼 것은 목표 순이익 3,000원을 남기려고 정액 합계보다 5,700원을 더 받아야 한다는 점입니다. 비율 수수료가 25%로 올라가면 같은 조건에서 필요 판매가는 14,400원으로 뜁니다. 수수료율 5%포인트 차이가 판매가 900원을 밀어 올립니다. 항목이 여러 개라 손으로 하면 자주 틀리므로, 무료 계산기에 값을 넣고 수수료율만 바꿔가며 비교해 보시는 편이 빠릅니다.

4역산값이 시장가보다 높을 때

역산해 보면 "이 가격으론 못 판다" 싶은 숫자가 나오는 경우가 많습니다. 그때 가격부터 올리는 것은 마지막 수단입니다. 손댈 순서는 정해져 있습니다.

• 정액 항목부터 — 포장·용기 규격을 메뉴에 맞게 줄이면 건당 비용이 바로 내려갑니다. 정액이라 저가 메뉴일수록 효과가 큽니다
• 건당 광고비 — 월 광고비를 줄이는 게 아니라 주문 수로 나눈 값을 보십시오. 같은 광고비로 주문이 늘면 건당 광고비는 알아서 내려갑니다. 효율이 나쁜 지면부터 정리합니다
• 원가 — 발주 단위 조정, 대체 품목, 손질 방식 변경. 시간이 걸리지만 모든 메뉴에 동시에 듣습니다
• 구성 — 단품 가격을 올리는 대신 세트·사이드를 붙여 건당 판매가를 올립니다. 고객이 체감하는 인상 폭이 작습니다
• 최소 주문금액 — 정액 항목이 큰 구조라면, 너무 낮은 최소 주문금액은 팔수록 손해인 주문을 불러옵니다
• 가격 — 위를 다 해보고 마지막입니다

5가격을 올릴 때 확인할 것

가격 인상은 마진율을 올리지만 주문 수를 떨어뜨립니다. 그래서 인상 전에 주문이 몇 % 줄어들 때까지 이득인지를 먼저 계산해 두는 편이 안전합니다.

방법은 간단합니다. 인상 전 건당 순이익과 월 주문 수를 곱해 지금의 월 순이익을 구하고, 인상 후 건당 순이익으로 그 금액을 나눕니다. 나온 값이 인상 후에 필요한 최소 주문 수입니다. 지금 주문 수와 비교하면 감당 가능한 감소 폭이 바로 보입니다.

인상 폭이 클수록 이 여유는 커지지만, 이탈도 함께 커집니다. 한 번에 크게 올리는 것보다 구성 변경과 나눠서 가는 편이 대체로 안전합니다.

온라인 판매도 구조는 같습니다. 채널 수수료와 배송비가 배달앱의 자리를 대신할 뿐입니다. 셀러 쪽 계산 순서는 셀러 마진 계산법 글에 정리해 두었습니다.